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雷军在联想的演讲实录,揭秘了小米的成功之道

2018-4-16 17:13| 发布者: 卫谭| 查看: 1129| 评论: 0

摘要: 【猎云网(微信号:ilieyun)北京】 4 月8日报道(文/王非)2018 年 4 月 6 日,小米迎来 8 周岁生日。8 年前的今天,小米公司创始人雷军带领初创团队一起喝了一碗小米粥,一家叫“小米”的小公司就在保福寺桥银谷大厦悄 ...

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【猎云网(微信号:ilieyun)北京】 4 月8日报道(文/王非)


2018 年 4 月 6 日,小米迎来 8 周岁生日。


8 年前的今天,小米公司创始人雷军带领初创团队一起喝了一碗小米粥,一家叫“小米”的小公司就在保福寺桥银谷大厦悄然开张……


近日,小米公司创始人雷军在联想的演讲,向大家揭秘了小米的成功之道。


首先,雷军谈了自己与联想的额渊源。


然后,雷军以同仁堂、海底捞、沃尔玛为例,讲述了小米在经营过程中向他们学习的地方。


雷军表示向同仁堂学习了“做产品要真材实料,还要有信仰”,向海底捞学习了“口碑源于超预期”,向沃尔玛学习“低毛利、高效率是王道”。


雷军曾经谈过互联网七字诀:“专注、极致、口碑、快”,在此次演讲中,雷军表示互联网思维里还有很重要的一条——群众路线,就是“深入群众,相信群众,从群众中来,到群众中去”,即互联网开源社区的模式。


雷军在最后表示,小米成为中国的国民品牌的目标,成为中国的未来的梦想。


时至今日,小米核心销售额突破千亿,团队已接近 2 万人。成立 8 年的小米今年也已经在积极筹备IPO,接近相关投行的人士透露,其估值在 800 亿美元- 900 亿美元左右。


以下为雷军的演讲实录

尊敬的朱立南总裁,尊敬的各位CEO:


非常感谢大家给我这么一个机会,让我来分享我的一些想法。


首先我想谈谈我跟联想的渊源。


朱立南是我的老领导、老大哥, 17 年前,他代表联想集团投资了金山软件,成为第一大股东,而当时我是金山的CEO。后来我组建的卓越网,也成为君联投资的第一个案子。所以,我跟联想的感情是非常深厚的。


我和大家一样,对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我相信大家加入联想大家庭,也从这里面感受到很多东西。联想这家公司,对我个人成长和发展的帮助是最大的,柳传志先生也给了我们很多人生的启发。


下面,我想跟大家分享我创办小米之前的一些思考。


向同仁堂学习:做产品要真材实料,还要有信仰

柳传志当年推荐过一本书,叫《基业长青》,是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己,怎么办一个百年企业呢?我首先想的是,在中国,谁做到了百年。


我第一个想到的是同仁堂。


在研究同仁堂的时候,我发现同仁堂最重要的是其司训:“品味虽贵必不敢减物力,炮制虽繁必不敢省人工”,意即做产品,材料即便贵也要用最好的,过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说,要真材实料。设想一下,假如大家都这么做,那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗?


但这个事说起来简单,做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话:“修合无人见,存心有天知。”你做的一切,只有你自己的良心和老天知道。这一句话,是关于怎么保证第一句话被执行的。


这让我很受震动。我就在想,为什么我们改革开放 30 多年来,中国在全球的观念里,就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说,我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料,才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青,那就得真材实料,而要想坚持下去,就要把真材实料变成信仰。


我认为要基业长青,就要做到两条:第一真材实料,第二对得起良心。


当我想到这儿以后,我又问,有没有千年企业呢?其实有,宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年,想办成一个持续永恒的事业,就得有理念,并且要把这种理念变成信仰。


思考过这个以后,我干小米时就想走一条不同的路:我们做产品的材料,要全部用全球最好的。夸张地说,我们“只买贵的,不买对的”,贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言,这是非常不容易的,因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了,处理器用高通,屏幕是夏普,最后组装也找全球最大的平台——富士康。


我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。


做到这一点后,我们还有一个问题,就是谁愿意和一个初创企业合作呢?原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行,后来发现不是,手机里面绝大部分都是电子件,这意味着我们的合作商需要投资研发资源,要承担巨大的风险。所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候,都异常地小心。


组装的事,我从第一名谈到第四名,都没有人理我,最后我说服了第五名的英华达,就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次,他觉得我的想法是靠谱的,所以选择了跟我们赌一把。今天,我们的组装主要就两家供应商,英华达和富士康。


我想说的是,一个创业公司从零开始的时候,很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商,我花了大概九个月的时间。想做一个好东西,是很不容易的。


我们第一款产品做出来时,成本高达 2000 元人民币。当时国产手机都是五六百元,两千元的手机怎么卖?我们内部完全没信心。原本我们的定价是 1499 元,一部手机要赔 500 元,肯定是不行的。在产品发布的前一周,我想了一个通宵没睡,第二天晚上,和几个合伙人一起商量,决定定价 1999 元。我们要相信,是好的东西就值1999。一周后我们发布了,大获成功。


我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代,如果不认认真真地把产品做好,那不就是忽悠吗?


为了保证做到这一点,小米在创办初期的一年半里,没有市场部门,也没有发过一篇公关稿,并且要求全员保密,甚至不能说这个公司是雷军做的。


刚开始,我们从擅长的软件入手,做了基于安卓的MIUI。 2010 年 4 月 6 日,我们创办了公司, 8 月 16 日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户,但是第二周就变成了两百个,第三周四百个,每个星期翻一番。 10 月份,我们就被全球的开发者论坛XDA推荐,从国际上火起来,当年就获得了安卓最佳产品的提名。


所以说,要认真做好产品,要相信口碑,而口碑就是信仰的一部分。


我们的每一款手机,哪怕是只卖 599 元的红米4G,也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好,我们每年只出一两款手机。到今天为止,四年半只做了六款手机。并且我保证,每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方,我也知道我的产品不好在什么地方。


我做了 25 年技术,如果这个东西我自己都没用过,我自己都不觉得好,我能够站在这里给大家推销吗?


小米,是我 40 岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是,我不会为了钱去做什么事情,这个事情是我喜欢的,我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。


可能很多人,包括这里的绝大部分人,以前都是用苹果三星,但现在我相信,在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前,几乎没有用国产手机的,今天,在小米的带动下,越来越多的国产手机越做越好。


这就是我跟大家分享的第一个故事,同仁堂的故事。


向海底捞学习:口碑源于超预期

我想分享的第二个故事是海底捞。


七八年前,我在机场的书店买了一本书,《海底捞你学不会》,可是看了三四个小时之后,我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字:口碑。


怎么能把口碑做好呢?很多人很快就想到了口碑营销,可是你一旦想到营销,这件事情就死了,你首先要想,什么样的东西才有口碑。


我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样,海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是,海底捞的服务员有着发自内心的笑容。


其他的服务型行业,比如民航业,空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮,制服也更好,但是,她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下,海底捞服务员的笑容真的能够打动人。


我就问海底捞的服务员:“你当个服务员有啥好笑的呢?”她跟我说:“我 40 多岁下岗女工,一直找不到工作,结果海底捞录用了我,七八年前就给我每月四千元的工资,我睡觉做梦都会笑醒。”


我对此很受触动,海底捞连员工都感动了。所以我决定,小米的客服,在北京首先能比同行平均工资高30%,四千块钱起,不惜代价,最高能到一万二。如果我不能对员工好,员工会怎么对我们的客户呢?


几年前,微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后,想将餐后没吃完的西瓜打包带走,海底捞说不行。可是他结完帐时,服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说:“您想打包,我们准备了一个完整的西瓜给您带走,切开的西瓜带回去不卫生。”


哇,那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里,大家知道什么叫口碑了吗?


其实后来我还去过帆船酒店,当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店,感觉金碧辉煌,好像真的贴了金子,但现代人的审美不会觉得这是奢华,而是土。


所以我就觉得很失望,这难道是全球最好的酒店吗?我想是因为我预期太高了。现在回想起来,帆船餐厅好得惊人,但是我的预期如此之高,以至于我真的失望了。


口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好,但是他没有超越用户的预期,海底捞破破烂烂的,进去闹哄哄的,但是包括服务员的笑容在内,很多细节征服了每一个客户,所以海底捞的口碑是无敌的。


有了这样无敌的口碑,还需要做广告吗?所以小米公司成立初期,我没有成立市场部,也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候,我要能hold住。


我相信口碑,我认为最好的产品就是营销,最好的服务就是营销,好东西大家会心甘情愿地帮你推广。


初期的时候大家不信,我们做MIUI实践了一把,大获成功。广告这东西,一半有效一半无效,但比广告更有效果的是口碑。


我们为什么觉得保健品人见人烦,就是因为他们天天吹牛,广告多得让人心烦,消费者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后,你会真心真意对待每一个用户,所做的每件事情都超预期。


比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”,正当我打算回复时,却发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博,说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。


大量制造的工业品不可能不出一点差错,但用户投诉时,一般人只会建议返修,而我们的员工却给他寄了一个新的电池,最后那个用户是挺感激的。


又比如双十一,凌晨一点多钟下的单,第二天早晨六点就送到了。用户说小米的物流丧心病狂,刚买完几个小时以后,货就已经送到了,这个就是一个能够打动用户的小细节。


所以我想跟大家谈的第二个就是,口碑的核心是超预期,当你去经营口碑时,我相信你的口碑就一定会有提高。


口碑不是新媒体营销,其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者,我觉得这是关键。


这是我参考的第二间公司。


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